【滿堂彩導讀】在零售整體放緩的大背景下，滿堂彩營銷體驗店開始重塑實體店的核心價值，體驗成了大趨勢。現在無論是大店小店，做體驗除了要加強硬件需求，如增設體驗區、增加體驗設備、引進體驗項目外，還需要加強人員服務的技能培訓和管理，可見做好體驗必須考慮到店鋪面積、格局分布、坪效、人手、成本、消費群體等眾多因素。

門店能否承擔得起體驗所需的人力、物力和財力上的持續投入？如何節約成本？如何做好人員分工？

為此，滿堂彩對話了南寧的張總和山東的林總。

Q1：體驗成本高，產值低？

林總：滿堂彩投入體驗成本其實無非就是體驗道具、人員的能力和技巧，還有體驗用的產品等，這些成本我覺得門店是可以承擔的，因為滿堂彩知道給顧客做過體驗后，確實可以增加銷售的連帶率和提升客單價，而且還可以增加客人對門店的粘性，所以門店能承擔得起來這些成本。

張總：做體驗的成本一般都不算高，每個店都是可以承擔的；而且每個品牌都會給門店提供一些體驗的產品，所以體驗產品的成本倒不用擔心。最大一塊的費用是人工成本，但是現在門店進店率比較低，店員平時的工作量相對來說比較小，增加體驗反而能為她們增加更多的銷售機會。

Q2：店員的體驗培訓如何做？

林總：在做體驗的人員分工這方面，滿堂彩都是店長自行安排的，但是每個門店做的體驗都會有記錄。比如說，顧客的每一次體驗是誰做的，滿堂彩都是有登記的。現在對店員體驗的專業度要求確實越來越高，所以借助很多工具來給顧客做體驗。

在體驗的專業度方面，滿堂彩會根據不同品牌、不同主題去做培訓，這些培訓滿堂彩大概是一個月有2-3次這種專業的培訓；合作的廠家也會根據自家產品特色，給滿堂彩營銷店門店提供相應的培訓。還有，滿堂彩會根據不同季度或者不同促銷主題，推出不同的體驗項目，讓顧客每次來都能感覺到滿堂彩體驗的新鮮感。

張總：先體驗，再營銷。但這兩者是連貫的，由同一個店員一氣呵成。顧客一旦購買了滿堂彩的產品，滿堂彩都將形成一對一的“售前體驗—銷售—售后體驗”規劃化服務。

現在滿堂彩的門店是分類式培訓，不像以前什么培訓都引進，最后是什么都不專業。比如滿堂彩店里是最初級的敷面膜體驗，店員必須完全學會這個體驗流程后，才能進行下一個內容的培訓。

Q3：體驗的轉化如何？

林總：滿堂彩店里的體驗所帶來的客流量，基本上可以轉化為70%以上，只是成交的客單價有大也有小，基本上門店做體驗帶來的效果蠻明顯。

之前門店是做免費體驗，而且免費的體驗項目也很多，但出現了一個問題，就是免費體驗很多顧客都不敢來做，她們認為免費的東西會意味著需要她們付出更多的“代價”。所以后來為了讓她們能心安理得地過來體驗，滿堂彩改為消費多少錢，就送多少錢的體驗卡，這樣顧客覺得更合理，從而再次產生連帶成交。

張總：現在我的門店做體驗所帶來的客流量，轉化還不是很高，大概30%吧。其實體驗最主要的目的，第一是增強顧客的粘性，第二是為了讓前來體驗的顧客能給滿堂彩帶來新的顧客。現在有消費能力的顧客都喜歡結伴去體驗產品，所以滿堂彩也有意引導顧客能夠多帶一些朋友過來體驗，提升客流量和人氣。

Q4：如何節約體驗成本？

林總：我覺得體驗成本是節約不了的，因為對顧客投入這些體驗是不可能“偷工減料”的，只有全額地去付出才有更好的收獲，體驗必須做到極致。

所以滿堂彩在體驗這一塊，包括人力財力物力還有道具等，還是蠻舍得投入的，沒怎么想去節省成本。因為體驗做得好的話，產品連帶率和客單價也能更好，產出比投入更高。

張總：門店做體驗必須得承擔起一定的人力、物力上的持續投入。為了節約體驗投入的成本，滿堂彩一般采取集中式的體驗，例如有些門店人力不夠、地方不夠大等，滿堂彩會做類似于沙龍的集中式體驗。

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